Место встречи в аренду

Первыми в игру вошли вторичный рынок жилья, новостройки и загородная недвижимость. Потом цепная реакция распространилась и на коммерческие помещения: клиенты начали искать альтернативные варианты, взяли паузу или вовсе отказались от вложений. Многие арендаторы, к примеру, решили сменить офис в центре города в пользу более выгодных предложений. И уж потом в игру вошли кости «хозяев квадратных метров», которые сдают в аренду конференц-залы.

Мероприятий в Тюмени меньше не стало, однако появилось много пустующих площадок. Что это — экономия, сезонность, отсутствие сервиса? Мы попытались разобраться в этом вопросе и выработать несколько рекомендаций для тех, кто хочет обойти цепную реакцию домино и привлечь клиентов на пустующие площадки.

Что продаем?

Чтобы понять причины, давайте посмотрим на сам продукт. Существует ряд услуг и возможностей, которые получает арендатор конференц-зала. Есть базовые вещи, такие как вместимость, интерьер и оборудование. Но достаточно ли этого? Что на самом деле хочет клиент, и какой смысл он вкладывает в понятие «аренда конференц-зала»? При сравнении предложений на рынке клиент начинает оценивать еще и возможности вне зала: холл, гардероб, парковка, кейтеринг, месторасположение, фасад здания и уют внутри помещения. Вот здесь и начинается оценка финансовых и организационных критериев. Сейчас настало время требовательного клиента. Того, кто расставляет приоритеты.

Могу привести пример. Мне необходимо было провести презентацию нового микрорайона. Клиент хотел на высоком уровне анонсировать свой проект банкам и агентствам недвижимости. И при выборе площадки я, по идее, должен был найти престижное место в центре города с хорошим видом из окна и прочими клише. Однако в первую очередь меня интересовали наличие парковочных мест и возможность после мероприятия без пробок добраться до стройплощадки, чтобы продолжить презентацию микрорайона. В центре Тюмени вряд ли получилось бы найти много места для автомобилей и уж тем более в сжатые сроки доехать до объекта. В итоге менее престижный конференц-зал в микрорайоне и с парковкой «выиграл» у популярных арендодателей из центра.

К слову, о силе бренда. Сейчас бренд не играет практически никакой роли. Меняется ментальность и парадигма мышления. Бренды из воздуха становятся все менее привлекательными и теряют актуальность, все больше людей являются приверженцами осмысленного потребления. Это касается как товаров, так и услуг (и аренды конференц-залов в том числе). Сейчас встает вопрос о полезности, а не о бренде. Если при прочих равных выбор между высокой арендой бренда и недорогой функциональной площадкой, то клиент будет руководствоваться финансовой стороной вопроса. Фундаментальный закон гласит, что все диктует спрос, без него предложение не существует. Необходимо под него подстраиваться, ведь в цепочке из домино все кости равны.

Время продаж по телефону проходит

Если говорить о способах продажи, то на рынке аренды конференц-залов есть железное правило: «не побывал — потерял». При первичной продаже работает достаточно простой принцип: поговорил по телефону — потерял 80 % клиентов; назначил встречу — потерял 50 % клиентов; сделал презентацию, максимально подстроился под запрос — потерял 30 % клиентов. Чем больше «сервисных шагов» сделаешь, тем меньше будет процент отказа. Поэтому контакты по телефону или через целевые страницы в интернете являются дополнительными инструментами. При вторичной продаже уже можно думать о повышении рентабельности с помощью телефонного разговора, но невозможно обойтись без улучшения сервиса и дополнительных условий.

В конечном итоге арендодатель зарабатывает на том, что клиент доволен результатом мероприятия, а не характеристиками площадки. А как узнать, что необходимо помимо конференц-зала? Только с помощью личной встречи. Активные продажи по телефону остаются в прошлом, мало кто берет их с собой в будущее.

Причем лучше выстраивать долгосрочные отношения, чем мыслить в рамках одного мероприятия. Да, у некоторых есть финансовая подушка, чтобы пройти период спада на рынке. Но концепция жизни конференц-зала необходима в любом случае. Если предлагаешь что‑то единственное в своем роде и, безусловно, ценное для клиента, то цена за час может быть любой. В противном случае, если есть выбор между площадками с одинаковыми условиями, ключевым критерием станет низкая стоимость.

Ценностью для клиента может стать, например, услуга обзвона его гостей для напоминания о сроке проведения мероприятия, дополнительный персонал для обслуживания, забронированные парковочные места, смена элементов интерьера под корпоративный формат и прочие вещи, которые ему важны, но за которые он не будет переплачивать.

Зачастую бывает так, что значимость определенных критериев для разных арендаторов может быть абсолютно противоположной. Нужно помнить, что конференц-зал — инструмент достижения конкретной цели: продать свой продукт, произвести впечатление на инвесторов или показать свое отношение к сотрудникам. Необходимо углубиться в суть проведения мероприятия, помочь решить задачи вне обозначенных в прайсе услуг. С таким подходом к сервису владелец квадратных метров определенно будет на шаг впереди конкурентов.

Инструменты продвижения

Для продвижения аренды конференц-залов самыми эффективными являются pr-инструменты. Есть много различных площадок, которые на слуху, но проводить там мероприятие не хочется. Один из ярких примеров в Тюмени — «деловое кафе на 30 посадочных мест». Рядом с ним есть конференц-залы, все они находятся в одинаковых условиях: месторасположение, вместимость, парковка, сервис. Однако грамотное использование pr-инструментов закрепило в сознании людей приоритетное место. Я посещаю достаточно много мероприятий и в этом кафе бываю часто. В отличие от бизнес-центра, гостиницы и вуза, которые находятся в шаговой доступности от этого заведения, у кафе получилось сгенерировать поток.

Собственникам конференц-залов советую начинать со встречи с тем, кто уже арендовал площадку. Встретьтесь со своими клиентами, узнайте об их желаниях, дайте это рынку, и пусть он об этом расскажет. Это будет самое малобюджетное продвижение в вашей жизни.