Андрей Анучин: "Пробируй меня нежно"

Чтобы оставаться в теме и держать руку на пульсе того, что на тренинговом рынке происходит и кто что делает - общаюсь с коллегами, читаю книги и статьи, слушаю отзывы... А тут как раз мой хороший знакомый был на тренинге продаж одной достаточно известной тренинговой компании. Конечно я попросил у него посмотреть раздаточный материал с этого тренинга продаж.

И вижу странное слово «пробирование»,
Это что-то новенькое – подумал я. Сразу стал думать про что это. И выстраивать ассоциативный ряд.
В голове возникло что-то медицинско-геологически-ювелирное.
От слов «пробирка» и «проба» - «проба грунта», «проба золота», «проба воды».
Я не угадал. Оказывается это слово используется применительно к продажам, и означает «умение задавать вопросы, чтобы собрать информацию и раскрыть потребности клиента».
Этим делом не ограничивается. Вводится понятие «открытые и закрытые пробы».
Тут уж ошибиться сложно.
Открытие пробыл – это открытые вопросы. Закрытые пробы – это закрытые вопросы.
Перлы из раздатки.
«как правило пробирование должно содержать как можно больше открытых проб».
«Ваша проба для подтверждения потребности могла бы быть следующей…»
Или совсем уж медицинское
«необходимо пробировать для получения четкого понимания возможности, которую клиент описал»
Давно я так не смеялся.

***

Придумывать новые слова не так плохо. Есть нет аналога в языке или когда нужно ввести принципиально новое понятие. Гуру менеджмента Ицхак Адизес придумывает новые слова. «демократура», simbergetics и т.д. По слухам, В Казахстане при Правительстве РК есть отдельное подразделение, которое придумывает новые слова на казахском языке, отражающие современную Интернет-реальность.
Может быть и есть какой-то глубинный смысл в переклеивании новых ярлыков на старые понятия.

Но это должно быть уместно, и вызывать соответствующие ассоциации.

По словам участника, который эту раздатку мне и показал, тема пробирования красной нитью прошла через весь тренинг. К концу тренинг участники, после множества поправок со стороны тренера, запомнили что означает слово «пробирование». Помогло ли им это сакральное знание научиться задавать вопросы - вот в чем вопрос.

Подробнее...