На что обратить внимание перед первой цифровой сделкой

Онлайн-покупка автомобилей — не новый канал для России, но пока еще слабо освоенный рынком. Для сравнения, американские интернет-аукционы IAAI, Copart и Manheim или японские TAA продают по 5000–6000 автомобилей в день.

Большинство отечественных игроков, которые сегодня позиционируют себя как цифровые сервисы, на практике предлагают комбинированные форматы: «классические» аукционы с элементами онлайна.

Среди их недостатков:

• Недоставка. Ресурсоемкое развитие логистики часто откладывается до лучших времен: партии ждут покупателя на складе, а с контрагентами ездят между регионами. Это путешествие может занять 2-3 месяца.

• Некоторые онлайн-взаимодействия ограничены. Осмотр автомобиля, оплата, предъявление претензий, оформление возвратов может по-прежнему требовать присутствия покупателя.

• Дилеру продается лид, а не автомобиль. Стороной в онлайн-аукционе могут быть контакты продавца – дилер должен самостоятельно договориться, осмотреть автомобиль и закрыть сделку.

Почему онлайн-каналы не популярны?

Для правильного продукта нужно правильное время: доля онлайн-каналов в России даже в продвинутых с точки зрения цифровизации сферах пока незначительна.

В рознице, например, онлайн-заказы составляют около 11,2%. В более консервативной собственности они едва достигают 2-3%.

Консервативными можно назвать и игроков авторынка: компании работают с обычными каналами обратного выкупа, среди которых до 2022 года уверенным лидером был трейд-ин. Без кризиса предложения мы бы сегодня увидели тот же расклад сил; но из-за ограничений доля trade-in упала до 22% на конец года. В то же время дилеры стали чаще покупать автомобили у частных лиц напрямую, «на улице» и онлайн: в начале года на автомобили, купленные таким образом, приходилось 29% автопарка, на конец — ок. 44%.

Кризис кончится и онлайн уйдет?

Большинство предприятий последовательно идут по пути цифровизации после того, как им удалось на нее выйти.

Рост онлайн-покупок пришелся на время пандемии, но игроки демонстрировали быстрый рост в течение многих месяцев после закрытия. В 2021 году, например, зафиксирован рекордный рост количества онлайн-заказов товаров народного потребления: +104% по сравнению с 2020 годом.

На автомобильном рынке онлайн-каналы не только помогают игрокам в кризис, но и положительно влияют на результаты бизнеса в долгосрочной перспективе

• Розничным предприятиям требуется меньше сотрудников.

Обратите внимание: Машина — это средство передвижения или что-то большее? Женский метод обращения с машиной.

• С аукционом может работать сотрудник с минимальной профессиональной компетенцией. Достаточно ориентироваться на ситуацию на рынке и ликвидность моделей.

• Онлайн погашение экономит время. Сотруднику, работающему на аукционе, доступен целый каталог с подробными характеристиками моделей: в минуту он просматривает 10–15 автомобилей — а за рабочий день — до 350–400. Для сравнения, покупатель, покупающий автомобили на улице, успевает встретить 2-3 продавцов в день.

Покупка в онлайне: чек-лист

Чтобы цифровые сделки приносили пользу бизнесу, важно выбрать профессионального продавца и оптимальные условия сделки:

• Ищите хорошо известные на рынке компании, которые обеспечивают профессиональную проверку качества и принимают возвраты.

• Выбирайте компании, которые разрешают оплату при доставке. Особенно, если машина будет у вас только через пару недель.

• Наймите кого-нибудь с холодной головой, чтобы провести аукцион и установить ограничения. Очень важно, чтобы даже в напряженной торговле специалист сохранял спокойствие и оставался профессионалом.

• Изучите возможности программного обеспечения для оценки и мониторинга рыночной ситуации. Это могут быть готовые решения или собственные разработки. CarPrice, например, использует данные Haraba, когда стартовая цена слишком высока.

Реклама. ООО «СЕЛАНИКАР», 129515, г. Москва, ул. АКАДЕМИКА КОРОЛЕВА, д. 13, корп. 1, КОМ. I, КОМНАТА 63, 64, ЭТАЖ 3, ОГРН 1147746325572