Нурия Архипова: навыки ведения переговоров

По мере того, как жизнь становится сложнее, а мир — разнообразнее, способность использовать навыки ведения переговоров становится все более важной. Переговоры требуют времени и терпения. Они могут быть описаны как процесс, посредством которого две стороны продвигаются от различных позиций к взаимному соглашению путем обсуждения. Каждому, от продавца, обсуждающего мировые проблемы, до рабочих на уровне фабрики, требующих повышения зарплаты, необходимо вести переговоры с другими на их языке, чтобы достичь своих целей. Успех переговоров требует тонкого сочетания дипломатии, убеждения, компромисса, ораторского мастерства и внимания к аргументам другой стороны. Лицо, грамотно ведущее переговоры, должно уметь разрешать конфликты без излишней уступчивости или отказа от претензий оппонента. Любое предлагаемое решение должно быть жизнеспособно, иначе можно потерять доверие и в результате оказаться в тупике! Настойчивость — это наиболее важное качество для успешного ведения переговоров, вместе со способностью внимательно выслушать оппонента. Полезно убедиться в том, что предоставляемая информация полностью понятна всем сторонам. Для успеха переговоров необходимо эффективное общение. Целью переговоров является не выигрыш, а достижение цели. Механизм проведения успешных переговоров — это сотрудничество, работа в духе партнерства, а не средство «дать пинка».
Рассказывает директор по развитию агентства эффективного управления персоналом SLG Нурия Архипова:
«Первое и наиболее важное, что необходимо сделать — это подготовиться. Выясните, почему вы хотите добиться именно этого результата, а не какого-либо другого. Задайте себе вопрос (вопросы) о предполагаемых интересах других сторон. Даже если это предположение ошибочно, важно сделать предположения относительно того, что можно ожидать в ходе ведения переговоров. Если ваши предположения слишком сильно отличаются от фактического хода событий, тогда может быть имеет смысл пересмотреть ваш подход.
Еще одним шагом является установление взаимопонимания. Не просто в отношении того, когда встретиться или кого из кинозвезд вы оба считаете «потрясающими», но также и относительно того, совпадает ли отправная точка другой стороны с вашей. Если ваши повестки дня будут состоять из различных вопросов, трудно будет достичь согласия.
Познавание — это следующий шаг в процессе; помните, что вы узнаете больше с закрытым ртом и открытыми ушами, а не наоборот. Слушайте, что говорят другие; серьезно учитывайте их мнения. Если вы хорошо слушаете, намного более вероятно, что ваш ответ станет тем, на что они отреагирует положительно. Переговоры не развиваются логично, шаг за шагом; скорее несколько процессов идет параллельно; анализ различного содержания и открытых и скрытых повесток дня очень важен. Держите голову ясной. Может потребоваться тайм-аут, чтобы пересмотреть ваш подход. Вы можете попросить для этого пару минут; если не ладится все остальное, скажите, что вам нужно в ванную комнату. Никто не сможет возразить против этого, а это отличное место для спокойного раздумья.
Возможно, последней точкой переговорного процесса является то, что вам необходимо знать, когда из него выйти. Знайте, как показать другой стороне, что соглашение достигнуто. С этим связан еще один вопрос: когда люди соглашаются с вами, нужно перестать их убеждать».