На крючке: о чём и как говорить с покупателем автомобиля
От общения с потенциальным покупателем зависит успех сделки. Даже если автомобиль прекрасен снаружи и исправен технически, грамотное общение с покупателем может помочь продать машину быстрее или, наоборот, усложнить процесс заключения сделки. К первой переписке в чате или разговору по телефону нужно быть готовым: знать подробности о машине, общаться вежливо и знать, о чём можно и нужно говорить, а о каких подробностях необходимо умолчать. Как общаться Нужно быть готовым, что покупатели будут звонить, даже если в объявлении указано, что продавцу удобнее общаться в чате. Покупатели будут звонить не только в указанные в объявлении часы, как правило, большинство покупателей читают объявление невнимательно. Но принципиально игнорировать звонки нельзя — покупатель «сорвётся с крючка» и обратит внимание на объявление с более общительным продавцом. Если звонок поступает в неудобное время, то стоит написать об этом покупателю и попросить перезвонить в подходящие часы — так будет вежливо. Общаться с покупателем необходимо вежливо и учтиво, даже если автомобиль, по мнению продавца, стоит очень дёшево, или покупатель задаёт вопросы, ответы на которые указаны в объявлении. К выбору покупателя необходимо отнестись с уважением — возможно, он копил средства годами. Любой резкий ответ заставит покупателя обратиться к более вежливому продавцу. Перед тем как переводить общение в мессенджеры, стоит убедиться, что это действительно необходимо. Так покупатель узнает реальный номер телефона владельца. Текстовые чаты, встроенные в сервисы по продажам, позволяют общаться и даже отправлять необходимые фотографии, например, состояние какой-то части кузова или запчасти. Встроенные чаты выступают гарантом безопасности продавца, потому что переписка в них может стать доказательством мошенничества. О чём говорить Как правило, покупатели задают одни и те же вопросы: Сколько было владельцев? Были ли ДТП, крупные ремонтные работы, замены и перекрасы? В каком техническом состоянии находится автомобиль? Когда было проведено последнее ТО, и какие работы в него входили? Поджирает ли двигатель масло? Пинается ли коробка? Когда был заменён ГРМ? В каком состоянии подвеска? Как чувствует себя турбина? Ответы на эти вопросы необходимо подготовить заранее. А также нужно быть готовым, что придётся рассказывать одно и то же всем потенциальным покупателям. На встрече с покупателем во время осмотра покупатель должен обратить внимание на недостатки, о которых говорилось ранее и уверенно рассказать о её преимуществах. Если продавец — реальный владелец автомобиля, который самостоятельно занимался обслуживанием, то проблем с ответами на вопросы не будет. О чём не надо говорить Часто покупателям интересно, почему автомобиль выставлен на продажу. Лучше подготовить правдоподобный ответ заранее. Не стоит рассказывать о поломках и о нежелании проводить все выходные в автосервисе. Если рассказать душещипательную историю о желании срочно закрыть кредит или погасить ипотеку, то это даст повод снизить стоимость машины, ведь срочно нуждающемуся в деньгах продавцу нужно продать автомобиль как можно скорее, поэтому он согласится на меньшую сумму, но быструю продажу. Не стоит врать о ДТП, если автомобиль в них участвовал. Потому что эта информация легко проверяется через онлайн-сервисы и на любой СТО. Лучше честно рассказать об аварии, перечислить повреждения и рассказать о последствиях. С опаской нужно относиться к торгу по телефону. Если владелец согласится скинуть, скажем, 50 тыс. рублей, то покупатель получит возможность снижать цену и дальше на осмотре — за каждый скол, царапину и неработающую деталь. Лучше торговаться уже у капота, по факту найденных недостатков.