Ключевые KPI для онлайн-ритейла

Никого сегодня уже не удивить важностью подсчета KPI для проектов e-commerce, однако многие до сих пор путают показатели, которые относятся непосредственно к продажам, и показатели, важные для абстрактного сайта (вроде посещаемости, отказов и т.д.). Издание CMSMagazine представило набор самых главных показателей для онлайн-магазина, методику их расчета и интерпретацию.

1. Количество заказов - базовый показатель, демонстрирующий количество сделанных заказов за выбранный период. Мало показателен сам по себе, однако важен для расчета других метрик. Измеряется системами аналитики.

2. Общая сумма заказов - показывает, на какую сумму было куплено товаров за выбранный период.

общая сумма заказов = количество заказов * средний чек

3. Доход (Revenue) - один из базовых показателей, используемый при расчете других.

доход = количество проданных товаров * цена

4. Прибыль от реализации (Profit) - показательный коэффициент, демонстрирует успешность бизнеса.

прибыль = доход — расходы

5. ROМI (Return of Marketing Investments) - возврат маркетинговых инвестиций. Чтобы маркетинг окупался, показатель должен быть больше 0. Рассматривается как в разрезе всей маркетинговой активности, так и в разрезе отдельных кампаний и каналов. Выражается в процентах.

ROMI = (доход — расходы на маркетинг) / расходы на маркетинг

6. CAC (Customer acquisition cost) - стоимость привлечения нового клиента. Рассматривается в связке с другим показателем: LTV. Чем меньше CAC по сравнению с LTV, тем рентабельней затраты на привлечение новых клиентов.

CAC = MCC/CA, где MCC - стоимость всех маркетинговых затрат на привлечение клиентов, CA - суммарное количество привлеченных клиентов.

7. LTV (lifetime value) или CLV (customer lifetime value) - суммарная прибыль с покупателя за его жизненный цикл.

LTV = доход от 1 клиента за его плановый жизненный цикл — затраты на его привлечение и удержание

Идеальным соотношением CAC:LTV считают 1:3. Если вторая часть пропорции больше, то есть смысл увеличить затраты на привлечение (маркетинг работает не в полную силу). Если CAC больше LTV, маркетинг убыточен.

8. Коэффициент конверсии (Conversion Rate) - один из главных показателей эффективности, чем выше коэффициент, тем лучше.

CR = количество целевых визитов / общее количество визитов

9. Стоимость заказа (CPO, Cost Per Order) - показывает, во сколько магазину обходится создание одной покупки. Стоит рассматривать в сравнении со средним чеком. Если стоимость заказа превышает средний чек — продажи идут в убыток.

CPO = затраты на привлечение посетителей / количество заказов

10. Средний чек (AOV, Average Order Value) – важный показатель для любого интернет-магазина, главная цель – стабильность этого показателя и его увеличение.

AOV = общий доход / количество заказов

В увеличении среднего чека поможет оптимизация цен, увеличение кросс-продаж и up-sell (например, за счет релевантных товарных рекомендаций), а также разработка и реализация грамотной программы лояльности.

11. ARPU (Average Revenue Per User) – средний доход с пользователя.

ARPU = общий доход / число пользователей

Многие считают, что выгоднее улучшать ARPU за счет кросс-селлинга, чем расширять клиентскую базу.

12. ARPPU (Average Revenue Per Paying User) – средний доход с одного платящего пользователя.

ARPPU = общий доход / число покупателей (есть варианты корректировки формулы в зависимости от наличия издержек на продажу и других факторов)

13. Процент брошенных корзин (Cart Abandonment Rate) – один из самых досадных показателей, демонстрирущий, что пользователь положил товар в корзину, но по какой-то причине передумал делать покупку.

CAR = Количество пользователей, положивших товар в корзину / количество заказов

14. Исполняемость заказов - дает понимание того, как работает фулфилмент. Идеальное значение показателя = 100%. Эксперты в сфере e-commerce рекомендуют молодым интернет-магазинам стремиться к уровню хотя бы 80%.

Исполняемость = количество сделанных заказов на сайте / количество отгруженных товаров

Улучшить показатель можно, работая над качеством работы логистики и склада. Если показатель совсем низкий и ресурсов его улучшать нет - возможно, стоит подумать об услугах фулфилмент-центра на аутсорсе.

Подробней читайте здесь