Автор — директор ООО "Ценностное управление для бизнеса" В последние пару лет я стал обращать внимание на специфическую жалобу продавцов, с которыми доводится общаться. Они говорят: "Что за покупатели неблагодарные: приходят, расспрашивают, все узнают о продукте, а потом идут и покупают в интернет–магазине". Сначала к этому явлению можно было бы отнестись как к частному случаю. Но теперь очевидно, что это стало систематическим явлением. И оно не только в торговле. В данный момент в обществе родилась стратегия экономного получения лучшего. Никого этой стратегии не надо учить, потому что экономическая ситуация обостряет "способность находить обходные пути". Те, кто ленился ходить обходными путями, когда денег хватало, легко переходит на них в сложные времена. Как вести себя с покупателем, чтобы он оставался с продавцом после консультации? Как сделать так, чтобы покупатель не только консультировался, но и покупал? Чтобы противостоять разумному желанию покупателя сэкономить и хакнуть систему, мы должны для него стать особым человеком, за право и возможность общения с которым можно и заплатить. У меня на эту тему написано несколько книг, где описаны технологии правильной презентации, где сказано о критериях правильности и о том, как вписать себя в число этих критериев, но я скажу самое главное: очень важно не просто просветить покупателя насчет продаваемого продукта, но и научить его самостоятельно, без вашей помощи отличить наличие критерия правильности, когда вас не будет рядом. Сомневаетесь в том, что это надо делать и на это надо тратить время? Представьте: вы рассказали покупателю критерии правильности. Не сделали ошибки и в число критериев правильности вставили себя. И не научили покупателя самостоятельно определять наличие критериев. Теперь ваш покупатель пошел к конкуренту. И, не умея отличить наличие критерия, спрашивает у продавца–конкурента: "А это металлик?" А продавец–конкурент не дурак, как нам бы хотелось, он говорит: "А вам это зачем?" А ваш–то покупатель: "Да мне тут сказали…" А не дурак продавец: "Да ерунда это все…" И что в итоге? Вашего покупателя перековали в новые лапти и, может быть, продали. Теперь посмотрим, как ведет себя покупатель, который умеет самостоятельно отличать критерии правильности. Он приходит к конкуренту и видит, что краска не металлик! А он знает, насколько это важно, потому что вы ему целую лекцию прочитали. Что делает покупатель? Разворачивается и уходит. У продавца–конкурента нет даже шанса перековать нашего. Знаю, что вы скажете. Вы скажете: "У конкурента тоже металлик! У всех металлик! Все продают один продукт, по одной цене!" Во–о–о–от. Теперь вы понимаете, почему продавец должен быть одним из важнейших критериев правильности? Думайте!
