Dalos pieredzē: kā iekarot dārza mēbeļu tirgu?

RePlastic

Īsumā. Jānis Kravalis pirms pāris gadiem sāka pētīt plastmasas pārkausēšanas tehnoloģiju. Šobrīd viņa uzņēmums RePlastic ražo dārza mēbeles no pārstrādātas plastmasas. Mērķis. Mudināt cilvēkus šķirot atkritumus un parādīt, ka tiem var dot otru dzīvi. Skaistākais. «Apsēsties uz krēsla, kurš radīts no daudziem kilogramiem pārstrādātas plastmasas, un apzināties, ka ar šo plastmasu varēja būt piesārņota daba mums apkārt, ja tā netiktu savākta, sašķirota un pārstrādāta jaunos produktos.» Grūtākais. «Attīstīt uzņēmumu un iekļūt lielākos tirgos.»

The post Dalos pieredzē: kā iekarot dārza mēbeļu tirgu? appeared first on IR.lv.

RePlastic

Īsumā. Jānis Kravalis pirms pāris gadiem sāka pētīt plastmasas pārkausēšanas tehnoloģiju. Šobrīd viņa uzņēmums RePlastic ražo dārza mēbeles no pārstrādātas plastmasas. Mērķis. Mudināt cilvēkus šķirot atkritumus un parādīt, ka tiem var dot otru dzīvi. Skaistākais. «Apsēsties uz krēsla, kurš radīts no daudziem kilogramiem pārstrādātas plastmasas, un apzināties, ka ar šo plastmasu varēja būt piesārņota daba mums apkārt, ja tā netiktu savākta, sašķirota un pārstrādāta jaunos produktos.» Grūtākais. «Attīstīt uzņēmumu un iekļūt lielākos tirgos.»

SIA EKJU

Īsumā. 1992. gadā dibinātā SIA EKJU ir viena no lielākajām dārza mēbeļu un aksesuāru ražotājām Ziemeļeiropā. Ik gadu saražo un piegādā vairāk nekā 1 000 000 preču vienību Eiropas klientiem. Mērķis. 2030. gadā būt par vienu no atzītākajiem kvalitatīvu, dabīgu materiālu dārza mēbeļu ražotājiem un piegādātājiem vairākos pasaules tirgos ar 40—70 miljonu eiro apgrozījumu. Skaistākais. «Būt lepnam ar savu komandu, gandarītam par kopīgi sasniegtajiem rekordiem un redzēt daudz laimīgu klientu. Mīlēt savu darbu un radītos produktus.» Grūtākais. «Paredzēt globālā tirgus tendences, reaģēt uz tām un ar inovatīvu taktiku būt soli priekšā industrijai.»

 

Pirms vairākiem gadiem, sērfojot internetā, Jānis Kravalis pamanīja, ka Norvēģijā kāds uzņēmums pārkausē plastmasu, un nodomāja — arī viņš tā varētu. Kopš bērnu dienām daudz laika pavadījis darbnīcās, izkopdams metāla apstrādes prasmes. Pārkausēšanas iekārtu varēja izveidot pats. Pārkausējis tajā PET pudeļu korķus un sācis prātot, ko no iegūtā materiāla izveidot. Tas ir izturīgs, piemērots āra apstākļiem, tāpēc Jānis izveidoja dažus dārza mēbeļu prototipus.

Jau pirmajā darbības gadā cilvēki izrādīja interesi, taču RePlastic produktu dizains vēl nebija noslīpēts. Pērn vasarā, otrajā pastāvēšanas gadā, tika pārdots ap 50 mēbeļu, bet šoziem jau izveidota sadarbība ar uzņēmumu no Lielbritānijas. 

Jānis priecājas, ka no nevajadzīga materiāla — ne tikai pudeļu korķiem, bet arī citiem izmestiem plastmasas izstrādājumiem — var radīt kaut ko vajadzīgu un paliekošu. 

Viņš savā uzņēmumā ir «universālais kareivis». Vienīgais RePlastic darbinieks. Taču nākotnes plāns ir uzņēmumu attīstīt un iekarot starptautisku tirgu. Lai uzzinātu, kurā virzienā jāsper nākamie soļi un kā norit sadarbība ar starptautiskām veikalu ķēdēm, padomu lūdzam SIA EKJU valdes priekšsēdētājam Mārim Daniekam.

Kā jūsu uzņēmums sāka ražot dārza mēbeles?
Uzņēmums darbojas 29 gadus. Sākumā no mazajiem kokapstrādes uzņēmumiem iepirka zāģmateriālus, pārpakoja un pārdeva klientiem Vācijā, kā arī izzāģēja detaļas dārza mēbelēm, kuras pārdeva dāņu Plus A/S. Vēlāk sāka ražot guļbaļķu mājas, kas strauji kļuva populāras. Sadarbojoties ar dāņiem, EKJU pildīja apakšuzņēmuma funkciju. Līdz sapratām — ja varam saražot detaļas, tad varam arī samontēt —, un pamazām paši sākām nodarboties ar dārza mēbeļu ražošanu. 

Uzņēmums turpina aktīvi sadarboties ar Plus A/S — tas ir mūsu izplatītājs Skandināvijas valstīs.

Cik liela ir jūsu komanda?
Šobrīd uzņēmums ir izaudzis līdz gandrīz 250 darbiniekiem. Kopš septembra esam pieņēmuši 60 darbiniekus, jo pasūtījumu apjoms ik gadu palielinās par vismaz miljonu eiro.

Cik viegli ir atrast kvalificētu darbaspēku, kas atbilst jūsu uzņēmuma prasībām?
Viegli nav.  Mums ir izstrādāta metodika pakāpeniskai darbinieku mācīšanai mentora uzraudzībā. Jaunajiem darbiniekiem pastāstām par uzņēmuma darbības specifiku, veicam instruktāžas un tikai tad iesaistām praktiskos darbos. Darba izpildes disciplīnai ir jābūt visaugstākajā līmenī. 

Kas nodrošina strauju pasūtījumu pieaugumu?
Mums ir attīstīta pārdošanas komanda. Ir jāiegulda nopietni finanšu resursi pārdošanas funkcijās un jābrauc uz izstādēm — tur ir vieglāk tikt pie klientiem, jo sarunāties aci pret aci ir visefektīvāk. 

2012. gadā aizbraucām uz pirmo izstādi Francijā, vēlāk devāmies arī uz Lielbritāniju. Pēdējos trīs gadus — uz Vāciju. Mūsu tirgi ir šīs valstis un Skandināvija.

Ir nepieciešami profesionāli pārdevēji, kas spēj klientam visu rūpīgi izstāstīt par produktu, un visaugstākā līmeņa klientu apkalpošanas speciālisti, lai nodrošinātu labāko apkalpošanas servisu. Mēs lutinām klientus — nodrošinām piegādes līdz pat veikalu noliktavām. 

Vai klientu lutināšana uzņēmumam finansiālā ziņā ir izdevīga?
Tas noteikti atmaksājas, jo klients paliek lojāls pret mums, mēs daudz izdarām viņa vietā, un klientam ir laiks nevis nodarboties ar sīkumiem, bet komunicēt ar plašpatēriņa klientiem — privātpersonām, kas iepērkas šajos lielveikalos. 

Kādai ir jābūt ražošanas kapacitātei, lai izietu starptautiskajā tirgū un sāktu sadarbību ar lielajām veikalu ķēdēm?
Ir jābūt gatavam. Lielās kompānijas veic priekšauditus un vairākus gadus novēro, vai ražotāji ir spējīgi nodrošināt nepieciešamos produktu apjomus un piegādes. Piemēram, Kingfisher grupa, Eiropas lielākā veikalu ķēde, mūs vēroja 10 gadus un tikai pagājušajā gadā veica pirmo pasūtījumu. Taču tas uzreiz bija lielāks par miljonu eiro.

Lai saprastu mērogus: Latvijā ir ap 10 Depo lielveikalu, un gada laikā tie no mums nopērk preces apmēram simt tūkstošu eiro vērtībā. Mums ir klienti, piemēram, Leroy Merlin veikalu ķēde, kuriem tādu veikalu ir 800. Kingfisher grupai ir 1400 lielveikalu.

Katru mēnesi 30—40 klientiem piegādājam preces vairāk nekā miljons eiro vērtībā, ziemas mēnešos pat vairāk. Lai spētu lielos apjomus saražot, ir vajadzīga ražošanas bāze, profesionāls darbaspēks un lieli apgrozāmie līdzekļi. Dārza mēbeļu tirdzniecībā ir ļoti garš pēcmaksas periods — no 45 dienām līdz pat pusgadam. 

Kas ir veiksmīgākās mārketinga stratēģijas, uzrunājot lielos klientus?
Viens ceļš ir izstādes. Otrs — neatlaidīgs pārdošanas vadītāju darbs, atrodot kompāniju, saprotot, ko tā vēlas, un klātienē stāstot par produktu. Jāpalīdz klientiem saprast, ka, tirgojot mūsu produktu, viņi pelnīs. Tas ir ļoti sarežģīts darbs, jo klientu nedrīkst mācīt: jāstāsta tā, ka klients pats pieņem lēmumu iegādāties mūsu produktus. Reizēm, lai tiktu pie pasūtījuma, ir nepieciešamas daudzas tikšanās vairāku gadu garumā.

Cik jums ir svarīgi, ka produkti ir ilgtspējīgi un ražošanas process ir dabai draudzīgs?
Ļoti svarīgi, lai produkts būtu ekoloģisks un ilgtspējīgs. Katru gadu aprēķinām uzņēmuma CO₂ pēdas lielumu. Mūsu mērķis — līdz 2050. gadam būt CO₂ neitrālai kompānijai, proti, cik daudz ogļskābās gāzes tiek radīts ražošanas procesā, tik iesaldēts mūsu produkcijā.

Kā tiek izstrādāts produktu dizains?
Ir trīs ceļi. Pirmais — mārketings pēta tendences un ģenerē idejas, bet rasētāji tās skicē un konstruē produktus. Otrais — klienti nāk ar savām idejām, mēs tās pielāgojam. Trešais, pagaidām mazāk izmantotais ceļš, — piesaistām dizainerus. 

Ko jūs ieteiktu jaunam uzņēmējam?
Pirmkārt, neesi viens. Jāveido komanda. Divatā var izdarīt četras reizes vairāk, bet trijatā — jau 20 reižu vairāk. Otrkārt, katru dienu strādā par vienu procentu vairāk nekā iepriekšējā. Komanda to redzēs un šim piemēram sekos. Treškārt, visu laiku jāmācās, lai būtu plašs redzējums. Visbeidzot — jāatrod nauda. Bez tās nespēsi ne ražot lielus apjomus, ne algot speciālistus, ne investēt mārketingā un pārdošanā. 

Meklēju komandas biedru, bet tas nav tik vienkārši. Kā to izdarīt?
Līderu pirmais likums — uzticēties. Ja cilvēkam no desmit vajadzīgajām īpašībām ir sešas vai septiņas, tad droši pieņem šo cilvēku komandā! Katram ir plusi un mīnusi. Vienmēr attīsti plusus un netērē laiku mīnusiem.

The post Dalos pieredzē: kā iekarot dārza mēbeļu tirgu? appeared first on IR.lv.