CFO рассказали, какие показатели они контролируют
В маркетинге основной фокус - стоимость привлечения и качество клиентов. В условиях растущей конкуренции бизнес сместил внимание с «валовых» охватов на экономику привлечения. Ключевые показатели:
- Стоимость привлечения клиента (CAC) — главный финансовый показатель, определяющий, во сколько обходится каждый новый покупатель.
- Коэффициент повторных покупок — метрика лояльности, показывающая, насколько продукт удерживает аудиторию.
- Коэффициент конверсии маркетинговых акций — индикатор эффективности рекламных кампаний и промо-мероприятий.
В продажах CFO следят за качество сделок и работо с долгами. Отдел продаж сегодня оценивают не только по выполнению плана, но и по финансовой чистоте сделок. Основные метрики:
- Рентабельность по операционной прибыли — показывает реальную доходность от продаж после вычета всех операционных расходов.
- Просроченная дебиторская задолженность — ключевой маркер дисциплины клиентов и риска кассовых разрывов.
- Процент рентабельных сделок — помогает отсеять убыточные контракты, которые съедают прибыль компании.
Производственный блок сосредоточен на оптимизации процессов и снижении потерь.В первую очередь анализируют:
- Процент брака — прямой показатель качества производства и работы технологического контроля.
- Фактические затраты на материалы vs плановые — индикатор перерасхода сырья и эффективности нормирования.
- Выработка на одного сотрудника — базовая метрика производительности труда, отражающая отдачу от персонала.
Набор показателей, которые оценивают собственники и менеджмент бизнеса, зависит от отрасли компании. В IT упор на привлечение клиентов: метрики «количество новых сделок» и «выполнение плана продаж» лидируют наряду с традиционными показателями. В оптовой торговле уделяют внимание просроченной дебиторке и проценту выполнения плана продаж. Какие метрики анализируют в строительстве, производстве и других отраслях — читайте в исследовании Журнала "Финансовый директор".
Наборы метрик для операционного контроля
Подготовлено экспертами Актион Финансы