Инсайдер из ломбарда: «Стало меньше клиентов с «лавочки», больше культурных, обеспеченных»

Золотые времена для ростовщиков — они ждут наплыва клиентов в мае и готовы принять в свои ряды сокращенных продавцов бытовой техники

«Когда люди видят деньги, они подписывают все не глядя и не слушая», — рассказал «БИЗНЕС Online» один из игроков рынка ломбардов Татарстана. В апреле средняя сумма выданных татарстанцам займов составила 8,3 тыс. рублей, говорит он. Это больше, чем годом ранее, хотя число клиентов из-за «коронакризиса» сократилось наполовину. Наши инсайдеры-ломбардьеры уверены — снижение временное, а впереди их ждут «тучные годы».

О героях и разнице между ломбардами и комиссионками

В Татарстане, согласно реестру, сейчас работают 52 ломбарда (без учета филиалов одного и того же ООО). Их работа строго регулируется ЦБ. Но, помимо ломбардов, есть и комиссионные магазины. Их учет не ведется. По данным сайта 2gis.ru, только в Казани их порядка 100 (с учетом всех филиалов).

«Ломбарды часто путают с комиссионками, но это в корне неправильно. Не такие мы страшные и серые, как были лет 10-15 назад», — говорит один из наших инсайдеров. Ключевое различие — в том, что ломбарды обязаны хранить залоги, страховать их и ставить только те проценты (ПСК), которые диктует регулятор.

ПСК — это полная стоимость кредита, ее ЦБ называет раз в квартал, по итогам отчетности ломбардов. Она берется из средней рыночной ставки ТОП-100 ломбардов по России. «И здесь проявляется одно очень негативное влияние больших сетей: за последние два года эта ставка все уменьшается и уменьшается, — говорит наш герой. — Из-за этого сети выдают займы под маленький процент, и таким образом выживают с рынка маленькие ломбарды. И они как раз и уходят в комиссионки, либо закрываются».

ПСК по всем регионам одна, хотя средняя сумма займа в Москве и Саратове очень разная. Сейчас она составляет 142,350% годовых (около 11,8% в месяц). «Да, кажется бешеной цифрой», — соглашается инсайдер. Но с 1,5 млн рублей (такую сумму выдает средний ломбард за месяц) — получается 178 тысяч. Фактически это доход ломбарда. «Но если вычесть зарплату бухгалтера, оценщика, аренду и так далее, то практически ничего не остается», — говорит инсайдер. А если ставку поднять выше — прилетит штраф от 500 тыс до 700 тыс рублей.

Комиссионным магазинам в этом плане проще: они не предоставляют никакую отчетность в ЦБ, не обязаны страховать залоги. Но это не значит, что их деятельность не контролируется: за ними следит Росфинмониторинг и инспекция пробирного надзора (актуально для ювелирок). Поэтому они, как и ломбарды, должны соблюдать закон о противодействии финансированию терроризма и отмыванию доходов. Как это происходит? Каждого клиента проверяют по специальному списку, который обновляется раз в неделю; проверяются сделки выше 600 тыс рублей, по оружию массового поражения и любые другие сомнительные сделки.

Чтобы называться ломбардом, приходится немало поработать, сетует один из наших героев. Бывает, что и банки к ним относятся «не очень» — попросту отказывают. «Так что они сами вынуждают работать комиссионкой», — говорит владелец ломбарда.

Наши инсайдеры — представители обеих сторон. Один работает в этой сфере больше 10 лет и представляет федеральную сеть; другой — 20 лет, у него сеть ломбардов (некоторые с магазинами), в том числе и в районах РТ. Они рассказывают о том, как коронавирус повлиял на их сферу и поведение людей, — и ожидают наплыва клиентов.

О клиентах в период самоизоляции

Комиссионные магазины:

• Клиенты делятся на две категории: те, кто продает, и те, кто покупает. Первых стало больше, но пока это не носит массовый характер — видать, у людей есть еще какие-то запасы. За первые три недели «карантина» выросло число клиентов, которые хотят сдать технику и золото — процентов на 10-20%.
• Покупателей стало гораздо меньше. Нельзя сказать, что продаж нет вообще. У нас и через онлайн-площадки покупают, и перекупщики есть. Но общее количество покупателей снизилось, и наш доход, естественно, снизится.
• Сейчас, бывает, звонят клиенты, которые значительные суммы у нас взяли. У многих большие сложности, и мы идем им на уступки, делаем пролонгацию. Если кто-то не смог принести деньги — отсрочку даем значительную. То есть к каждому у нас индивидуальный подход. Такого, чтобы специально нажиться на этой ситуации, у нас нет. Мы стараемся не терять своих клиентов.

Ломбарды:

• Поток клиентов с начала самоизоляции уменьшился на 60-70%. Это из-за того, что некоторые люди боятся выходить на улицу, а некоторые не успевают прийти из-за сокращенного режима работы. Да и вообще, расходы людей снизились, так как они сидят дома. Кроме того, в апреле люди получили зарплату за март, и деньги еще есть. А вот в следующем месяце мы ожидаем всплеск клиентов. В других, менее обеспеченных регионах коллеги говорят, что уже начинается наплыв.
• Сейчас если изделие выходит на реализацию, мы стараемся обзванивать клиентов, прежде чем реализовать на лом. Спрашиваем, планируют ли они выкупать изделие. Если да, то индивидуально договариваемся о сроках и цене. Ведь если все изделия просто продать, мы этих клиентов больше не увидим — им нечего будет закладывать.

Об изменении принципов оценки и структуры товаров

Комиссионные магазины:

• Выдача у нас очень большая, а продаж не очень много. Поэтому мы по сумме оценки — процентов на 5-10% снизили.
• Качество техники, которую несут люди, не улучшилось. Но мы раньше брали какие-то вещи, даже несмотря на то, что это невостребованное. А сейчас берем только то, что действительно ликвидно. Потому что очень много людей пользуются ломбардами в современной ситуации. Средства сейчас нужно стараться как-то беречь, а не заниматься расточительством.
• То есть мы стали более избирательными в оценке техники. Грубо говоря, если мы раньше старый фен брали или утюг, хоть за 50 рублей, то сейчас такие вещи мы не берем.

Ломбарды:

• Ставки и цены мы оставили на прежнем уровне. Единственное, мы перестали начислять пени на весь этот период — для нас это примерно 10% прибыли.
• Сейчас мы ограничили приемку крупной техники. Телефоны и инструменты принимаем только в идеальном состоянии. И стараемся работать только с золотом — оно всегда ликвидно и не имеет скрытых дефектов.
• Цену на приемку золота мы не снизили. Зачем принимать его дешевле, если на бирже оно на том же уровне, а в начале апреля даже был рост? Чем дороже мы оценим золото, тем больше выдадим сумму, и тем больше получим процентов.
• Те, кто сейчас снижает цену на приемку золота, — возможно, не наладили сбыт лома и продают его за наличку. Это, как правило, на 70-100 рублей за грамм дешевле — а с килограмма 100 тысяч рублей набегает. А мы работаем напрямую с заводами и получаем деньги на расчетный счет, нам нечего бояться.
• В марте мы в среднем выдавали на руки по 9,7 тыс рублей, в апреле — 8,3 тыс рублей, это больше, чем в прошлом году. По проценту выкупа пока картина не ясна, понятно будет только к середине мая.
• Сами клиенты начали изменяться еще года 2 назад. Стало меньше клиентов с «лавочки», больше культурных и более обеспеченных. Это видно и по залогам, и по внешнему виду. Но вообще, что только не приносят — и сапоги, и швейные машинки, и аппараты для пайки оптоволокна. Всё, что движется.

Об организации работы в период самоизоляции

Комиссионные магазины:

• Когда был «пик ограничений», мы работали через окошечки, но недавно открылись. Потому что у нас товары первой необходимости, да и мы сотовой связью торгуем — а салоны сотовой связи работают. Но все меры стараемся соблюдать. Почти 90% заказов делают в онлайне.
• Сокращений сотрудников не было. Наоборот, мы набираем людей — сейчас есть такая возможность, потому что магазины по продаже бытовой техники закрылись, много специалистов освободилось.
• Достаточно много людей идут на собеседование. На сколько увеличился процент, сказать не могу, но в офисе постоянно вижу, что приходят. Не сильно больше, чем в «докарантинное» время, но желающие есть.
•  С безопасностью у нас все хорошо. Вообще, бывали случаи налетов на магазины, но именно грабежей с угрозой жизни — нет. И краж в последнее время не было. Есть места, где совершить кражи проще, чем у нас: кассир полностью защищен, деньги не украдешь. А если человек захочет украсть телефон — ну, в наше время это самое неблагодарное дело.

Ломбарды:

• Мы работу продолжаем, потому что у нас находятся изделия и личные вещи людей, мы не можем полностью прекратить свою деятельность. Но некоторые залоги пришлось перевезти на централизованный объект и работать по режиму праздничных дней — это рекомендация ЦБ. Работаем через окошко и онлайн.
• Штат сокращать не собираемся. У нас работают больше 10 человек оценщиков и кассиров-хранителей — не считая бухгалтерии, программиста и уборщиц. На работу новых сотрудников сейчас не берем, да и нет такой необходимости. Обучение сотрудников очень трудоемкое (стажировка 2-3 месяца), а желающих заложить кусок металла вместо золота хватает.
• На время самоизоляции ЦБ нам рекомендовал не реализовывать залог в течении 3 месяцев. Вообще, в ломбарде максимальный срок займа 30 дней. Но если человек приходит через 30 дней и оплачивает проценты, то ему дается еще месяц, и так бесконечно. Плюс к этому дается еще 30 дней — это так называемый льготный период, когда начиняются пени. И только потом уже происходит реализация залога. Но много ломбардов (даже крупные сетевые) оформляют залог на 1 день, тем самым избегая льготный период и уже через месяц спокойно реализовывают залог. Эти рекомендации — большой удар по карману ломбарда, активы просто зависнут.
• Но конкретно по нам они не ударят, потому что мы всем своим клиентам плюсом даем еще две недели. То есть залог у нас хранится 2,5 месяца. Бывает, некоторые клиенты приходят через 3-4 месяца и требуют свой залог. Хотя в договоре четко прописан и срок займа, и дата реализации. Мы даже маркером обводим сроки, но, как показывает практика — когда люди видят деньги, они подписывают все, не глядя и не слушая. Бывает, и плачут, и скандалят.

Чего ждать после COVID-19

Комиссионные магазины:

• Пока сложно сказать, как будет себя вести народ дальше. Но все же я думаю, что количество клиентов будет только увеличиваться. У нас обычно летом — когда народ уезжает за город, в отпуска — поток желающих сдать вещи на комиссию снижается. А в сентябре, когда все возвращаются, детей в школу готовят, увеличивается.
• Что будет с нами после самоизоляции? Такая деятельность, мне кажется, она всегда была и будет, во все времена, в любых политических и экономических ситуациях. Ломбарды всегда работали — когда-то хуже, когда-то лучше. Я больше переживаю из-за того, насколько долго этот кризис продлится для людей. Но, думаю, даже независимо от того, какая в обществе будет ситуация, конкретно у нас все будет нормально. Потому что услугами ломбардов и микрозаймов пользуются многие, тем более что поддержки от государства вообще нет. У людей выхода нет.

Ломбарды:

• По сумме выданных займов уже сейчас, за первые две недели апреля у нас снижение на 45%. Это как раз говорит о том, что люди перешли в режим экономии и пока тратили зарплату за март. Кроме того, не работают кафе, бары, рестораны. Люди не едут отдыхать, машины не заправляют, у них расходы уменьшились. Но в мае окладной части зарплат (если таковая еще осталась) многим и на ипотеку не хватит.
•  Пострадал бизнес или нет — зависит от собственника. У нас пока есть подушка, мы еще можем себе позволить посидеть, пострадавшими себя пока не считаем.