Ставка на небольшие города себя оправдала. Как маркетплейс ГК «Обувь России» конкурирует с Озон и Вайлдберис?

Пример Вайлдберис показывает, что маркетплейсы имеют огромный потенциал роста, и крупные ритейлеры трансформируют работу в соответствии с запросами рынка. Например, в 2020 году группа компаний Обувь России запустили маркетплейс на базе своей сети магазинов. Какие результаты показывает новая площадка и за счет чего конкурирует с лидерами рынка, рассказывает руководитель направления интернет-продаж OR GROUP (бывшая «Обувь России»), Алексей Чаплыгин.

- Чем отличается концепция маркетплейса от Озон и Вайлдберис?

- В отличие от крупных российских игроков, маркетплейс Westfalika.ru – нишевый.  Наш сегмент — непродуктовый ретейл. Мы предлагаем товары для дома и семьи (одежду, обувь, детские товары и т.д.), преимущественно с коротким циклом потребления. Целевая аудитория – семейные женщины от 30 лет.

Еще одно важное отличие — наш маркетплейс работает и в офлайне (у нас более 600 собственных магазинов в более 300 городах), и в онлайне (площадка westfalika.ru). Причем наша розничная сеть широко представлена в небольших городах и населенных пунктах на Урале, в Сибири и на Дальнем Востоке. Таким образом, наши поставщики имеют возможность продавать свои товары как на нашей онлайн-площадке, так и в торговых точках, тем самым расширяя географию сбыта и выходя на новую аудиторию. Офлайн формат позволяет охватить аудиторию людей старшего возраста, у которых еще не очень большой опыт совершения онлайн-покупок, и жителей небольших населенных пунктов, в которых пока не высокий уровень проникновения онлайн-торговли.

Маркетплейс является востребованным и перспективным форматом и показывает в структуре Группы хорошие результаты. В первом полугодии 2021 года выручка маркетплейса выросла в более чем 2,6 раза по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Одной из наиболее быстрорастущих на торговой платформе westfalika.ru категорий являются товары для дома. Так, в 1 квартале 2021 года в магазинах и на маркетплейсе показатель сопоставимых продаж таких товаров увеличился на 33%.

- Что вы улучшили на вашей платформе, используя опыт конкурентов?

- OR Group последовательно реализует программу по развитию основных площадок для онлайн- и мобильных продаж. Так, в октябре 2020 года компания запустила обновленную версию мобильного приложения Westfalika. Этот факт положительно повлиял на лояльность целевой аудитории, поскольку ускорил процесс выбора товаров, и дал рост конверсии с мобильного трафика.

В первом полугодии  2021 года количество скачиваний нового приложения выросло в 5 раз, а количество заказов, оформленных с помощью него, увеличилось в 7 раз.

В конце 2020 года был также обновлен сайт онлайн-маркетплейса westfalika.ru. Мы учли все моменты, которые касаются удобства пользования и совершения покупок. Теперь на сайте есть обновленный личный кабинет с новым функционалом мониторинга статуса по заказам, пользователи могут рассмотреть товары более детально, потому что в карточках товара стали размещать крупные фотографии.

Мы реализовали возможность покупки понравившегося товара из поста в Instagram, добавив на сайте  инструмент — Instashop.

- Почему поставщикам выгодно работать с вашей площадкой?

- В декабре 2019 года мы запустили онлайн-платформу «Продаем» для работы с поставщиками и начали трансформировать магазины в маркетплейсы. Проект является частью стратегии компании по построению современного розничного формата и интеграции в мультисервисное и омниканальное торговое пространство. На текущий момент розничные точки Группы представляют собой мини-универмаги, предлагающие широкий ассортимент товаров, как под собственными брендами, так и сторонних поставщиков. Благодаря запуску нового проекта компания значительно расширила ассортимент. Теперь в магазинах сети, помимо обуви и одежды, продаются товары для дома, посуда, детские игрушки, мелкая бытовая техника, книги и другие товары. В марте 2020 года мы начали процесс по трансформации нашего интернет-магазина westfalika.ru в онлайн-маркетплейс. Сейчас на нашей площадке любой поставщик может представить свой товар. Таким образом, нашим партнерам доступны и онлайн-, и офлайн-каналы продаж.

Компания использует гибкий подход и при определении географии сбыта: каждый из партнеров выбирает те регионы и магазины, в которых хочет представить свой товар. Поставщики доставляют товары на центральный склад Группы в Новосибирске (если речь идет о продажах по всей сети) или в отдаленном от поставщика регионе, либо на ближайший региональный склад, если реализация товара осуществляется в пределах региона работы партнера.

Со своей стороны, компания предоставляет всю инфраструктуру: разветвленную розничную сеть; налаженную систему логистики и сеть региональных складов; IT-инфраструктуру; подключение к услуге рассрочки платежа для покупателей. Взаимодействие с поставщиками полностью автоматизировано на базе онлайн-платформы. Наши партнеры в онлайн-режиме получают отчеты о размещении товара в торговых точках и о ходе его реализации; контролируют все процессы и оперативно принимают решение о движении товаров.

- Вы работаете в основном с российскими или китайскими производителями?

- На сегодняшний день компания сотрудничает более чем с 1 000 поставщиками, среди которых российские и зарубежные компании и бренды. Стоит отметить, продукция, представленная нашими партнерами как на онлайн-платформе, так и в рознице, может изготавливаться на производственных площадках Европы и Азии. Однако большую долю среди поставщиков составляют именно отечественные производителями.

- Какую поддержку вы оказываете поставщикам?

- Как упоминали выше, мы предоставляем возможность поставщикам выбрать, где реализовывать продукцию — в каких регионах и городах. Мы также всех подключаем к услуге рассрочки платежа на покупку, которая доступна для наших клиентов. Как правило, средний чек при покупке в рассрочку в два-три раза выше, чем при традиционной покупке. Таким образом, мы повышаем товарооборот наших партнеров. Еще один важный момент: мы ежемесячно проводим акции совместно с нашими поставщиками, предлагая специальные условия при покупке определенных товаров. Это позволяет повысить продажи таких акционных товаров в 2-3 раза.

- Как изменилась стратегия компании с запуском маркетплейса?

- Группа не первый год диверсифицирует бизнес-направления. В конце 2019 года мы объявили об изменении бизнес-модели и позиционирования: компания вышла за рамки узкой специализации в качестве fashion-ретейлера и сегодня  является современной торговой платформой, которая предлагает широкий ассортимент non-food товаров и включает сеть торговых и сервисных точек и онлайн-площадку, а также интегрируется в логистическую инфраструктуру рынка онлайн-торговли, развивая партнёрские ПВЗ на базе магазинов. Кроме того, компания предлагает дополнительные сервисы для покупателей –  рассрочку и денежные займы.

У нас достаточно амбициозные планы по развитию проекта: в ближайшие 5 лет компания планирует увеличить долю онлайн-продаж в розничной выручке до 50%. Поэтому мы активно развиваем новые направления и внедряем удобные решения.

Источник: https://tech.msbinfo.ru/or