Предприниматель Константин Калинов: let’s fly

В личном профиле Facebook и среди своих Константин – «Косьян», он часто хохмит, смеется над расхожими «наивностями» интернет-предпринимателей, ни один продуктовый анонс его проектов Aviasales или HotelLook не обходится без красного словца. Константин очень редкий гость на мероприятиях для интернет-тусовки и если уж появляется на людях, то с шуткой. «В 2013 году была Seoconf в Казани, так Костя привез из Таиланда двух качественных трансвеститов, которые приготовили танцевальный номер на закрывающей тусовке в клубе, – рассказывает инвестдиректор iTech Capital Илья Баландин (фонд – инвестор Asiasales). – Выступить им не дали хозяева клуба, но они стали кулуарными гвоздями программы, ходили в костюмах стюардесс с лого Asiasales».

Однако образ Калинова-хипстера – рубашка и кеды обычно обязательны – ошибочен. На мой вопрос о том, почему на его юзерпике в Skype – мотоцикл, Константин отвечает: «Да я вообще один раз в жизни сел на мотоцикл, чтобы сфоткаться. Ну, какое-то время, в начале 90-х я увлекался спортивными автомобилями, но сейчас меня мало интересуют такие развлекухи – мне не нужны ни дорогие часы, ни модные вещи, ни тачки. Я уже все доказал всем и самому себе. Может быть, дело в возрасте – я просто давно наигрался в успешного бизнесмена и сейчас мне не до всей этой мишуры». 

Константин родился и вырос в Санкт-Петербурге. Еще в школьные годы он обзавелся компьютером ZX Spectrum, который один из первых позволял загружать программы с дискет. Поэтому, чтобы переносить игры с кассет на дискеты, Костя сам написал загрузчик – это был первый более-менее серьезный опыт в программировании, хотя и раньше он баловался – писал примитивные игры вроде «Тетриса» на Basic и Pascal. А перезапись игр с кассет на дискеты стала первым бизнесом Константина – дискеты с популярными тогда играми вроде Elita он отвозил продавцам на рынок «Юнона» на улице маршала Казакова. 

 
По физике, химии и математике у Константина всегда были одни «пятерки», так что после школы он хотел поступать на одну из технических специальностей. Но родители настояли, чтобы Костя пошел учиться профессии с более понятными карьерными перспективами, чем инженер. «Ну, как тогда семнадцатилетний пацан мог выбрать себе образование и дело, которым он мог бы заниматься всю жизнь? – вспоминает Константин. – Инженеры никому были тогда не нужны, экономистов уже тогда вузов наплодили миллионы, а вот юристов было не так много».

Поэтому Константин поступил на оперативный факультет Санкт-Петербургской академии МВД, откуда и вышел с дипломом юриста. В студенческие годы Калинов впервые познакомился с интернетом – один из близких друзей научил его взламывать AOL, чтобы выйти в сеть – ведь на тот момент, в середине 1990-х, интернет, по сути, был доступен только компаниям, а не физическим лицам. Потом Константин и сам освоил модемы и взлом систем – частенько в Рунет он выходил через системы банков и корпораций. «Я, конечно, «залип» в сети, просиживал днями и ночами, – вспоминает он. – Тогда Рунет был по большей части развлекательным, так что все время я проводил на сайтах вроде Chat.Ru и общался через IRC».

После выпуска Константин несколько лет проработал в правоохранительных органах, но об этом жизненном периоде рассказывать не любит – он пришел в профессию во многом «за идею», но, увидев, как работала в то время милиция изнутри, разочаровался. «Когда вас будут насиловать в подъезде, никто не выйдет, не вызовет ментов, все прижмут ухо к двери и будут слушать. Я это понял еще в конце 90-х, когда работал старшим оперуполномоченным уголовного розыска», – написал недавно в Facebook Константин. Он признается, что ему хотелось защищать людей, однако устройство системы не позволяло работать действительно на их благо – вот все, что удается из него выжать на эту тему. После работы «опером» в течение двух лет затем он пришел в отдел экономической безопасности на «Ленинградский металлический завод», где менее чем за год стал старшим специалистом подразделения. Все это время Константин присматривался к интернет-бизнесу – поэтому когда новый начальник завода предпочел привести новых охранников и безопасников и Константин попал под «зачистку», он не слишком расстроился, а начал разбираться в «ДеньгиФоруме» и форуме для порно-веб-мастеров Сrutop.nu. «Вот так и получилось, что мои первые интернет-бизнесы были связаны с сайтами про любовь», – смеется Калинов.

Недетский интернет

Константин признается, что начал с создания сайтов «для взрослых» (он делал галереи на HTML, фото видео и дески, онлайн-чаты) из-за незнания английского (Константин быстро понял, что в Рунете денег в тот момент не было) – для такой работы особенного словарного запаса было не нужно. Постепенно бизнес вырос в сеть сайтов, которые гнали трафик с одного на другой, и приносили Калинову деньги за счет «партнерок». Поначалу проект не очень раскручивался – так что Константин перебивался пакетами кефира, «дошираками» и ужинами у родителей. «Бывало, за день набегало $1 тыс., но иногда и $500 за месяц было не наскрести, – вспоминает он. – Постепенно, конечно, эта история выросла, и к 2001-2002 году с сети начало «капать» стабильно по $1 тыс. в месяц. По тем временам это были хорошие деньги. Но тогда мне уже стали интересны более серьезные вещи».

Константин сделал пару веб-разработок для порноиндустрии в интернете. Вначале он написал инструмент для работы с трафиком для веб-мастеров, который предполагал рэнкирование сайтов в зависимости от того, насколько активно гнали трафик на порталы в системе их создатели. Когда в продаже появилась первая версия системы за $40, за один вечер Калинову удалось продать более 500 копий. Также он разработал систему генерации OTP (one-time password), анализаторы трафика – в порноиндустрии конкуренция высока, и владельцы сайтов хотели отслеживать эффективность рекламы и действия пользователей по «кликам» на баннеры, так что продукт тоже быстро нашел покупателей. Однако с ростом числа клиентов поддерживать работу стало все сложнее, поэтому Калинов начал продавать сервисы «для взрослых» сайтов как SaaS – поставлял продукты вместе с сервером. К 2008 году бизнес вырос в крупнейшего на сегодня провайдера во многих странах Европы UPL Telecom (YesHost). Хостинговая компания приносила уже десятки тысяч евро ежемесячно. Все это время, по признанию Константина, он ни минуты не пожалел, что ушел в свой бизнес. «Я работал на себя, мне всегда было интересно то, что я делаю, я сам распоряжался своим временем, – рассказывает он. – Я оценил все преимущества даже тогда, когда первые бизнесы позволили мне зарабатывать чуть выше среднего, ну, а потом, когда рост пошел по экспоненте, хоть и было тяжело по графику – клиенты меня трясли круглосуточно, – все равно не мог представить, что когда-нибудь начну работать под начальником». Не смущало его и то, как сильно приходилось пахать. «Пока не вышел в прибыль, ты должен во всем себе отказывать и быть готовым работать по 16 часов в сутки, – размышляет Калинов. – Если проект начинает генерировать кэш – можно позволить себе чуть расслабиться. Я смотрю со смехом на предпринимателей, которые привлекают миллионные инвестиции, снимают квартиры в дорогих пентхаусах и покупают дорогие машины, в то время как когда их проект не зарабатывает ни копейки». Сам он, когда начал зарабатывать серьезные деньги, не слишком увлекался шикарной жизнью и тусовками.

Работа в онлайне позволяла Константину много путешествовать, и в какой-то момент он начал придумывать «лайфхаки» для более дешевых способов посещать разные страны. Ездил он со своей женой Стасей всегда «дикарями» – Калинова раздражала предсказуемость турпутевок. Своим опытом о том, как отдыхать дешевле и увлекательнее одновременно, он делился в блоге, в котором постепенно начали появляться и предложения, конкурсы от туристических и авиакомпаний. «Путевые заметки» все больше увлекали Константина – он настроил автоматический «подсос» всех акций, рассылаемых турагентствами и авиаперевозчиками, из самых разных каналов. А вот хостинг-бизнес его окончательно утомил – в декабре 2008 года Калинов продал свою долю в UPL Telecom. В тот момент новый сайт о путешествиях – Aviasales – приносил около $60-70 в месяц за счет контекстной рекламы. И Константин решил сделать из него многомиллионную историю.

Бизнес «на взлет»

Еще в годы жизни Aviasales в формате блога у него был редактор, который систематизировал спецпредложения. Когда на сайт стали идти доходы от рекламы – сервис уже стал самоокупаемым, однако когда Калинов решил заняться проектом всерьез, то стал покупать немного рекламы – например, в подкастах, – а также договорил с тематическими сообществами в блогах и в сообществах «ВКонтакте» о бесплатных рассказах.
Поначалу люди приходили на Aviasales, чтобы выбрать одно из нескольких десятков спецпредложений. Постепенно на сайте появлялось все больше «горячих» билетов, и Калинов нанял команду программистов, чтобы те «прикрутили» к интернет-порталу поиск. В какой-то момент начали приходить продавцы билетов, которые были готовы делиться частью денег за проданные билеты. Разбираясь в процессе формирования стоимости у разных продавцов, Калинов понял, что сайт может делать фильтры по самым лучшим предложениям от десятков агентств. И Aviasales стал метапоисковиком.

В 2009 году команда проекта перебралась на Пхукет. По словам Константина, он побывал в Таиланде с женой в медовый месяц и решил, что при возможности сразу же уедет в эту солнечную страну. Потом были затяжные отпуска на несколько месяцев в Таиланде, а Aviasales полностью там осел.

Тогда же, в 2009 году, Калинов позвал в проект Макса Крайнова. Тот и раньше помогал с анализом доходов и построением финансовых моделей, а когда Калинов понял, что Aviasales превращается в серьезный бизнес, то пригласить Максима на должность CEO. «Мы, конечно, набили кучу шишек за время развития, – признается Константин. – Но ошибки необходимы. Они дают тебе самое бесценное – опыт. Я, например, научился доверять людям и делегировать обязанности. Сейчас я хорошо понимаю, что если нанял человека – не надо его учить работать, ведь, взяв на работу, ты во многом признал, что он лучший специалист в конкретной сфере, чем ты сам».

Сейчас у Aviasales более ста источников для анализа билетных предложений – агентства, авиакомпании, сервисы бронирования билетов. Сайт входит в ТОП-20 мировых travel-сервисов по объему трафика. В мае 2014 года, согласно подсчетам компании Skift, на него заходило более 8,4 млн человек в месяц. Основа бизнеса – комиссия при продаже билетов в 1,5-2,5%, а часто – фиксированные отчисления с билетов. Около 10% выручки (ее абсолютные показатели не раскрываются) приносит реклама. А в 2009 году Aviasales запустил свой поисковик по отелям — Hotellook. Сейчас он работает с более чем 50 источниками, при этом комиссия при работе с отелями составляет около 10%. Торговый оборот, складывающийся из продажи авиабилетов и отелей, за 2013 год составил $500 млн.

В феврале 2014 Aviasales привлек $10 млн от фонда iTech Capital. По словам Калинова, инвесторы еще пару лет назад начали присылать предложения – как раз тогда Aviasales стал крупнейшим поисковиком по билетам. Однако большинство фондов рассказывали об огромных рисках будущего развития, даже не вникая в бизнес-модель компании. «Я не особенно сдерживаюсь в выражениях, так что таких людей крыл так, что птицы разлетались с балкона, – говорит Калинов. – С ними не хотелось дальше идти. Засадят банкира, который не хочет разбираться в твоем бизнесе, в совет директоров – будешь потом несколько лет трясти перед ним графиками. Не хотелось отвлекаться от развития продукта и масштабирования бизнеса, доказывая людям не в теме, что мы делаем все правильно». Однако потом Калинову позвонил инвестдиректор iTech Илья Баландин и подкупил того своим пониманием нюансов бизнеса Aviasales и роли сервиса на рынке. «Теперь Илья и Глеб (Глеб Давидюк, управляющий партнер iTech Capital – Прим.ред.) у нас в «борде», и я счастлив, что фонд идет с нами», – говорит Константин.

«Ты можешь вложить 30% денег в продукт и 70% в маркетинг или наоборот, – размышляет Калинов. – Поделить пополам доступные средства – не работает. Приходится выбирать: либо ты бомбишь рынок деньгами, либо создаешь нечто уникальное. Я довольно долго не привлекал деньги со стороны, был момент, когда свои кончились – нужно было или подтягивать ресурсы, чтобы дальше инвестировать в разработку, или начинать эффективно зарабатывать. Вот тогда и пришел Макс Крайнов, все посчитал и сказал: подожди привлекать деньги, надо «потерпеть», выплывешь и сам. Я послушался его и в итоге Aviasales вырос до того состояния, когда и сам отлично развивался. Фактически каждой компании нужно найти точку приложения силы – мы искали ее долго – и после этого бизнес раскручивается, ты становишься прибыльным, приходит инвестор… Я верю, что брать деньги до этого момента не имеет смысла – разве что ради того, чтобы «просто потратить».

«Поднять на воздух» рынок

Цель Aviasales на ближайшие годы – занять 80% российского рынка онлайн-продажи билетов по трафику и обороту. Это позволит сервису стать «недостижимо большим» для конкурентов в России. Также Aviasales запустит продукты на нескольких азиатских рынках, но пока остальные детали Константин держит в секрете, отмечая лишь, что это будет не классический метапоиск. «Вообще, не в моих правилах строить грандиозные планы на 2-3 года – на рынке все меняется настолько быстро, что увлекаясь долгосрочной стратегией в продукте и бизнесе, ты рискуешь бежать, не оглядываясь по сторонам и не замечая многих важных «сдвигов», – говорит предприниматель.

Фактором роста для Aviasales может стать кризис туристического бизнеса в России – люди будут охотнее путешествовать самостоятельно, не покупая пакетные туры. Однако здесь не все однозначно. «Банкротство туроператоров стало серьезной болью для всей индустрии, потому что люди зачастую не понимают разницы между словами «тур», «чартер», «регулярный рейс», они думают так: я купил в интернете – и вот «попал», – рассуждает Калинов. – Им сложно объяснить, что в одном случае они покупают набор услуг у поставщика-турагентства, а в другом, как в случае с чартером, – немного другой набор продуктов у того же поставщика. В обеих ситуациях покупатель заключает договор с туроператором. А на рынке регулярных билетов клиент всегда получает поручение от авиакомпании – неважно, встает ли между ним и авиаперевозчиком посредник – туристическое агентство или уличная касса. Вот этого люди не понимают – и это показала ситуация с Eviterra. Все кричали, что Eviterra всех «кинула», а ведь если вдаваться в юридические подробности, компания делала все в рамках закона. Все люди, согласно законодательству, должны были улететь – и они улетели, – а те 50 человек, которые не были отправлены на родину за праздники, получили компенсацию. Но сколько было паники».

Тем не менее, на фоне происходящего люди стали больше покупать через Aviasales, признается Калинов, рост продаж, по его словам, «десятки процентов». «Покупая билет у поставщика – OneTwoTrip или OzonTravel, – пользователь получает прямой договор с авиаперевозчиком, а в момент покупки тура возникает прямой договор между покупателем и туроператором. А что дальше с туроператором – это темный лес. Люди постепенно понимают это», – уверен он.

Но плясать на костях конкурентов не в правилах Калинова. «Мы не поливаем грязью туроператоров в наших кампаниях, просто еще раз объясняем клиентам, как все работает на рынке авиабилетов через интернет, – объясняет он. – Мы всегда за то, чтобы было как можно меньше пострадавших. И в конечном счете главное, чтобы клиент улетел – и в крайних случаях мы всегда платили из своего кармана – в пограничных ситуациях, когда непонятно, кто прав».

Aviasales живет на переполненном рынке – по подсчетам Калинова, еще в 2012 году у сервиса было более 150 конкурентов в России – без учета офлайн-касс, которые продают билеты. Сейчас соперников точно стало больше, уверен он. Поэтому Константин не очень-то верит в перспективность рождающихся на российском рынке стартапов в сегменте travel. «Чтобы выжить, нужно иметь либо совершенно уникальное торговое предложение, интерфейс, либо иметь неограниченный объем денег на маркетинг, – считает предприниматель. – Пока в России я не вижу каких-то выдающихся, необыкновенных продуктов, которые гарантировали бы проекту взрывной рост».



Константин Калинов о бизнесе и жизни

О графике

Рабочий день в Aviasales стартует с полудня. «Это очень здорово характеризует, то, как Костя и ребята живут, «коммуной», помогают друг другу, – говорит Илья Баландин, который регулярно летает в Aviasales на заседания советов директоров. – Мало того, что они помогают недавно переехавшим с жильем, с тем, чтобы «освоиться» в новой стране – Костя решил, что так как в Таиланде светлеет и темнеет рано, нужно начинать работать позднее – чтобы люди не приходили на работу в утренних сумерках и не покидали офис ночью. Теперь все работники до 12 дня могут заниматься своими делами – кто-то бегает, кто-то катается на вейке в парке и на серфе в океане, кто-то отправляется на мотокросс. А часов в девять вечера, после рабочего дня, многие остаются в офисе – например, посмотреть кино. Грань между офисом и домом у этой команды немного размыта».

«Работа и личная жизнь переплетаются в моем графике в единый «клубок», – подтверждает Калинов. – Часто приходится задерживаться в офисе, чтобы обсудить многое с партнерами в других часовых поясах. В итоге семье удается уделять не так много времени, как хотелось бы. Обычно жизнь идет по кругу: «встал-поработал – приехал с работы – если ребенок не спит, поиграл с ним – если спит, все, сам в кровать». На следующий день новый круг».

Константин считает, что при текущем уровне развития технологий работать из Таиланда не проблема – по крайней мере с российскими партнерами. Сложности, по словам Калинова, возникли только в общении с людьми на азиатских рынках. «Тут менталитет другой – приходится встречаться, – поясняет Константин. – При переговорах и обсуждении деталей сотрудничества телефонам и электронной почте азиаты не особо доверяют».

Об инвесторах в России

«Деньги под идею в российском венчуре не привлечь, под прототип – можно попробовать. Обычно инвесторов интересует работающий бизнес, стабильно приносящий выручку, все стараются рисковать по минимуму. Когда мы привлекали деньги под прототип, мне многие инвесторы писали письма (иногда – короткие, иногда – очень подробные), почему я идиот. Я смотрел на это немного с улыбкой, немного с отчаянием – и делал то, что казалось мне правильным. Последние 2-3 года к нам стоит очередь инвесторов, чтобы мы взяли их деньги. Так что рынок продавца на венчурном рыке очень легко трансформируется в рынок покупателя. Это из-за того, что у большинства российских инвесторов страх перед вложениями в высокорисковые активы, все хотят вкладываться в прибыльные компании».

О выходе на новые рынки

«При выходе на новые рынки нужно провести дотошную экспертизу – влезть в страну, понять покупателя, свой сегмент. Ни одно агентство, которое занимается исследованиями рынка, актуальной информации не предоставляет. Мы пытались выйти в Китай – много потратили, ничего не заработали. К Таиланду подошли более внимательно – нашли точки входа на рынок – и дело пошло. Во многом потому что мы просто общались с людьми на улицах, видели, как они живут – и поняли, как и где они покупают билеты, чего им не хватает – и за счет чего мы можем стать здесь «лучше всех». Но понятно, переезд – не единственный путь, если найти классных инсайдеров – тоже можно «погрузиться» в рынок. Еще раз: не тратьте деньги на консалтеров, которые обещают вам подробные отчеты о рынке. Я практически не видел отчетов, близких к действительности. Когда я читаю исследования российского рынка e-commerce, например, у меня глаза на лоб лезут, ни строчки правды».

О смелости предпринимателей

«Российским предпринимателям не хватает смелости. Мне иногда пишут люди с интересными идеями – думают, что я еще и частный инвестор, хотя я не вкладываюсь. И многих я не понимаю: вместо того, чтобы выпрашивать несколько десятков или сотен тысяч долларов – возьми и сделать сам. Мотивация такая: «я работаю, хочу делать стартап после работы и хочу за «вечернюю занятость денег». Ну, а ты работаешь для кого, кроме как не для себя? Кого волнует, что ты работаешь 8 часов в день? Скажешь, ты дико устаешь от такой нагрузки? 

 
Вообще, главные качества для предпринимателя – отвага и нежелание следовать шаблонам. Поэтому я не люблю популярные сегодня в прессе и книгах истории вроде «чувак сделал так – следуй его примеру». Ну да, в конечном итоге ты придешь в ту же точку, что и герой статьи, но ведь ты потратишь в разы больше денег, чем он, первопроходец. Скорее, если ты выходишь за рамки и делаешь что-то совершенно неожиданное – открываешь, например, новый канал, новую бизнес-модель, новую нишу – вот тогда ты выигрываешь.
Кстати, к счастью, я никогда не читал пособий по бизнесу. Когда мне начинают цитировать моменты из «библий» предпринимательства, я говорю, что это полный бред. Онлайн-рынок меняется настолько быстро, что даже написанная о современной ситуации книга, выходя в печать, теряет актуальность буквально за пару недель – настолько стремительно развивается интернет».

О «лайфхаках» для умных мыслей

«Отличный способ отдохнуть – уехать куда-нибудь на несколько дней, отключить телефон и жить без доступа к интернету. Если без путешествий – я могу включить сериал. Я люблю VOD-сервисы, чтобы каждую новую серию тебе подгружали. Когда переключаешься, твоя логика вырывается из рамок текущего развития бизнеса, ежедневной жизни внутри компании, и в этот момент и рождаются новые идеи. Нужно уметь ставить себя вне контекста.

Мне часто приходит в голову что-то стоящее перед сном. Я знаю, что у некоторых на такой случай всегда лежит на тумбочке блокнот и ручка, но ведь чтобы что-то записать – нужно включить свет, а за это время мысль может «сбежать». Поэтому у меня всегда наготове диктофон – я наговариваю свои идеи. Другой вопрос, что на следующий день в своих собственных бормотаниях я не всегда что-то могу разобрать.