Системный заказчик в B2B-промышленности: кто это и какова его роль в условиях кризиса

Промышленность остается базовым сектором экономики России: она формирует значительную долю ВВП, обеспечивает экспорт, занятость и технологическое развитие. При этом последние годы стали серьезным испытанием для отрасли. Геополитическая нестабильность, санкционное давление, высокая ключевая ставка, рост себестоимости и сдержанный внутренний спрос привели к отсутствию роста в 2025 г. и усилили риски кризисных сценариев в 2026 г.

В этих условиях особую роль в стабилизации промышленного производства играют системные заказчики. О том, кто это и почему именно они становятся опорой рынка в кризис, рассказывает заместитель генерального директора EVRAZ STEEL BUILDING по взаимодействию с рынком металлоконструкций Евгений Самарин.

– Начнем с базового вопроса: кто такой системный заказчик?

– В B2B-промышленности заказчиков условно можно разделить на три категории.

Первые – разовые: они реализуют единичные проекты и в случае ухудшения экономической конъюнктуры, как правило, полностью приостанавливают инвестиции.

Вторые – эпизодические: они выходят на рынок нерегулярно, раз в несколько месяцев. В кризис такие заказчики либо уходят с рынка, либо существенно сокращают объемы закупок.

И третья категория – системные заказчики. Это компании с постоянным, прогнозируемым потоком заказов, долгосрочными инвестиционными программами и диверсифицированным отраслевым портфелем. Именно эта диверсификация позволяет им адаптироваться к рыночным вызовам и перераспределять загрузку между сегментами, где спрос сохраняется даже в сложные периоды. EVRAZ STEEL BUILDING работает в энергетике, нефтегазовом секторе, сложной промышленной инфраструктуре – отраслях, которые не могут полностью остановить инвестиции. По этой причине компания остается системным заказчиком для заводов металлоконструкций даже в кризисных условиях.

– Какова специфика взаимоотношений системного заказчика и производителей на стабильном рынке?

– В период нормального рыночного спроса системный заказчик часто оказывается недооценен. Причина проста: он осознает собственную ...