Del pitch al deal: qué miran los fondos antes de invertir en una startup

En el ecosistema emprendedor, dar un pitch efectivo es una herramienta crítica para acceder al capital, construir relaciones con inversores y empezar a validar un modelo de negocio. Y, si bien no existe una única fórmula para convencer a un inversionista, hay ciertos recursos fundamentales que aumentan las posibilidades de captar la atención de la audiencia y conseguir levantar una primera ronda de capital.

"Lo principal al momento de dar un pitch es captar la atención en los primeros segundos. Si la persona a la que se intenta vender el proyecto se aburrió, ese pitch ya no tiene posibilidades", comentó Claudio Darin, director del Centro de Entrepreneurship de la Universidad de San Andrés junto al coordinador del Centro, Andrés Porcel, durante la Experiencia Endeavor.

Según Darin, tanto la estructura como el contenido del pitch deben adaptarse al tipo de audiencia: no es lo mismo dirigirse a un jurado, a una aceleradora o a un inversor ángel. Dado que el pitch tiene una temporalidad limitada, un objetivo concreto y una lógica de negocio, lo ideal es comenzar por el problema que el proyecto busca resolver, antes de presentar la solución.

En ese sentido, un pitch debería pensarse como una historia y tener una estructura afín, con una introducción, un nudo y un desenlace. "La introducción es lo más importante porque es donde se capta la atención de la audiencia. Primero se comienza por el problema, luego se presenta la solución, es decir, el nombre del proyecto y la manera en la que se va a resolver ese problema", explicó Darin.

Durante esta primera etapa, se pueden detallar las características generales del proyecto, aunque evitando entrar en cuestiones excesivamente técnicas. "El pitch tiene que ser creíble para que sea potente. Es decir, tiene que tener elementos emocionales que generen empatía, y elementos analíticos que se pueden desarrollar en el nudo: características del producto, tamaño del mercado, competencia, entre otras cuestiones", agregó Andrés Porcel.

Pero para ser convincente frente a la audiencia, no solo es necesario captar la atención del público, sino demostrar que las hipótesis iniciales del proyecto son válidas: que el modelo de negocio tiene tracción y que existe un objetivo claro.

Levantar una ronda de capital

Hoy, el ecosistema de venture capital muestra señales de reactivación. Si bien las rondas siguen siendo selectivas y aún están lejos de alcanzar los niveles récord de 2021 y 2022, durante el año pasado la inversión en América latina comenzó a repuntar, con perspectivas más optimistas para 2025.

"Para levantar capital no es suficiente hablar con cinco o diez inversores. Es necesario hablar con 100. Esto no es un juego de convencer a todos, sino de encontrar al que está igual de loco que uno", sostuvo Marcial González Fraga, fundador de Oss, quien mencionó como ejemplo el caso de Nubank, un banco digital que se fundó en 2013 en Brasil, cuando los bancos digitales apenas tenían participación en el mercado y el sistema bancario brasileño estaba fuertemente concentrado.

"Si a mi me presentaban esta empresa, yo decía que no. El sistema bancario brasileño era manejado por los cinco bancos más rentables, con gran capacidad de lobby. Un día vino un chico colombiano que una vez escuchó que en Brasil había oportunidades, se fue para allá sin haber liderado jamás un equipo y dijo, ‘voy a armar un banco customer centric, sin sucursales, para todos", dijo.

"Hay que entender muy bien quién está del otro lado. En Latitud, por ejemplo, estamos armando un portafolio de 80 empresas, lo que nos da más libertad para financiar megaproyectos. Pero ahora están surgiendo también fondos que quieren armar portafolios de 15 empresas que tienen que ser más conservadores y buscan proyectos más estables. Por eso es importante entender qué tipo de partner buscar y cómo pitchear a cada uno de los inversores", cerró.