Techniky vyjednávača: Vyjednávanie nemá s logikou nič spoločné, kompromis je najhorší výsledok

Aké vyjednávanie vám za tie roky, ktoré sa tomu venujete, utkvelo v hlave? Na čo nezabudnete?

Spomínam si na úplne prvé veľké neúspešné vyjednávanie. Pred dvadsiatimi rokmi som bol vysokopostaveným manažérom jedného obchodného reťazca a mal som na starosti obrovský projekt, prestavbu 127 predajní. Mal som veľké auto, veľký plat, veľké sebavedomie aj ego. Zostavil som si vyjednávací tím a postupne za nami chodili firmy aj manažéri, ktorí nám ponúkali služby, a my sme s nimi veľmi úspešne vyjednávali. Až raz prišla skupinka troch ľudí. Viedol ju menší pán v menčestrovom saku so záplatami a s nevyleštenými topánkami. A hneď na úvod mi hovorí: „Počul som o vás, že ste vynikajúci vyjednávač. Ja som dnes ráno prehral aj vyjednávanie so svojou dcérou, dúfam, že nám dáte šancu.“ A potom rozohral koncert hodný majstra. Asi po trištvrte hodine som zistil, že zatiaľ čo my sme ešte pre seba nevyjednali nič, on už má všetko, čo chce. Pýtal som sa sám seba, čo robí inak, čo on dokáže a my nie.

K čomu ste dospeli?

Na rozdiel od nás dokonale velil celej situácii, mal dostatok informácií, vedel presne, čo chce, navigoval naše emócie tak, aby sme boli stále jemne napätí ako pri športe. A paradoxne sme mali dobrý pocit, aj keď sme vlastne prehrávali. To bol zážitok, aký ma vlastne neskôr priviedol k tomu, čo robím teraz.

Ako veľmi sú vyhrotené vyjednávania, na ktorých sa zúčastňujete?

Každé naše vyjednávanie je ťažké. Predstavte si situáciu, že ste šéfka pod obrovským tlakom, nemáte alternatívu, potrebujete sa s protistranou dohodnúť, už ste pokazili všetko, čo ste pokaziť mohli, pošliapali ste vzťahy s ľuďmi okolo seba, vlastne balansujete nad priepasťou... A to je chvíľa, keď nastupujem so svojím tímom.